9月26日，外媒报道称，凯迪拉克计划调整美国400家小型经销商，将提供平均每家12万美元的赔偿金。据了解，这400家经销商要在今年11月21日前决定是“拿钱走人”还是坚持经销权加入“尖峰项目”，继续投资成为“精品”经销商。

    凯迪拉克欲买断多美经销商 经销商可自升级

    美国相关汽车管理人士认为此举有意“剥离”运营不佳的经销商，遭到了部分地区经销商联盟抗议。但凯迪拉克总裁约翰·德·尼琛（Johan de Nysschen）认为，尖峰项目是自愿性的，旨在创建更佳的豪华品牌服务体验。

    43%经销商销量贡献少

    目前凯迪拉克在美925家经销商“供大于求”，主要竞争对手宝马、奔驰、奥迪和雷克萨斯均比凯迪拉克的经销商少数百家，但是他们普遍比凯迪拉克要卖得好。

    公开数据显示，2016年前8个月，凯迪拉克在美国的销量同比下滑了6.2%，在豪华品牌销量排行榜中排名第六。去年，43%的经销商平均每家卖了不到50台车，仅贡献了其美国销量的9%，平均每月只售出了两辆车，而其他535家经销商每月平均售出192辆。

    问题出在哪？据了解，单就美国市场而言，凯迪拉克的经销网络是德国、日本豪华品牌的3倍，销量却只需后者的一半。凯迪拉克总裁尼琛此前也公开承认凯迪拉克开设了太多的经销商。

    目前凯迪拉克有意“买断”的400家经销商中，只有6家是凯迪拉克专属经销店，其他均同时销售通用汽车其他品牌的车辆，其中有290家凯迪拉克只占据了10%的经销业务。尼琛对经销商的改建一直持“精品”战略建设，“尖峰项目”孕育而生。

    “尖峰项目”花样多

    2016年1月1日，“尖峰项目”正式生效，依据经销商销量贡献度给予相应级别的补贴。据了解，凯迪拉克根据销量将经销商分为了五级，符合更严格标准的大型经销商可获得最多的补贴，然而小规模经销商将被放宽要求，且被禁止库存车辆，不再接受消费者通过虚拟展厅提交的订单。

    为了刺激卖车，此前2016年6月，凯迪拉克着手让美国925家经销商打造新的“精品店”，让消费者透过虚拟展厅来试驾。尼琛曾经和经销商谈判，提到了一些条件，比如新店将不会有一辆车，坚持零库存。到时，消费者能够戴上虚拟理想头盔了解汽车的性能，而不是在车轮上。

    凯迪拉克并不是第一个尝试虚拟展厅的汽车公司，2015年奥迪依托这些虚拟体验店取代宝马成为美国卖得最好的豪华品牌。不过，尖峰项目的经销商改造战略还存在一些问题。比如怎样控制本钱？就连奥迪此前公布的该项改建计划也并没有如期达到承诺的数量，这种装修作风奢华的体验店并不好复制。

    于是，“尖峰项目”踢走那些销量规模小、无法承担虚拟理想设备配置的经销商成为理所当然。

    经销商抗议“叫苦”

    “投资更多的钱建精品店，销量达不到补贴也会减少，花了更多的钱但是赚得更少。”加利福尼亚、弗吉尼亚州等七州的经销商联盟“叫苦”反对，认为在该项目下小规模经销商可能失去存库凯迪拉克的权利。同时，该项目建立了多层“有效定价”分级，分级结构可能违反了禁止价格歧视的州经销商法。

    反对信号迫使凯迪拉克要么做出改变，要么准备和经销商应战。但尼琛则非常坚决地支持这一项目并表示：“该项目被误读为违反了各地区经销法。但这一项目是自愿性的。”

    不过经销商联盟反驳称，相比那些获得补贴、可以为消费者提供较低售价的经销商，未获得补贴的经销商处于极为不利的境地。公开数据显示，目前贡献了凯迪拉克83%销量的474家经销商同意“尖峰项目”，其中80家获得的补贴将被减少。

    据了解，这400家经销商要在11月21日前决定是申请赔偿金、2017年年底前退网，还是仍然坚持经销权，继续投资“尖峰项目”使自身成为凯迪拉克的顶级经销商。具体多少经销商选择赔偿退网，尼琛拒绝透露，有待进一步关注。此次凯迪拉克拿出的赔偿金总计高达5000万美元。

    尼琛表示，在初期，失去大批经销商将损坏凯迪拉克的销量，不过相信剩下的经销商将在未来补上这一跌幅。