政策改良

    经销商和整车厂之间不对等的合作关系所引发的一系列问题，已经引起了相关政府部门的重视。不久前，商务部出台了《关于促进汽车流通业“十二五”发展的指导意见》（以下简称《意见》），初衷之一，就是解决目前品牌企业和流通渠道之间的销售矛盾。

    根据《意见》规划，汽车流通行业将培育出收入超过千亿元的经销商集团。目前，中国最大的经销商集团庞大集团（601258）的主营业务收入也仅为538亿元。《意见》指出，十二五期间，汽车流通领域集中度将进一步提高，零售百强企业营业额占行业营业总量的比重要超过30%，同时培育30家主营业务超过100亿元的区域性汽车流通企业，3~5家超过1000亿元的大型汽车流通企业。

    “鼓励经销商做大做强，提高产业集中度，本身就是在为经销商争取话语权。目前，中国有6万家经销商，70%都是单店经营，这些单店经营的经销商实力较弱，对厂家的要求唯命是从，这使某些汽车行业的‘潜规则’有了市场。”商务部一位内部人士告诉记者。

    在鼓励发展大型经销商企业的同时，《意见》还指出，今后将引导整车厂家规范与品牌经销商的交易行为，合理确定授权经营期限，明确授权解除后双方的权利义务。此外，《意见》称，将杜绝整车厂家收取建店保证金、强制搭售和规定库存数量等不公平交易“潜规则”，维护经销商的合法利益；支持整车厂家与品牌经销商建立沟通机制，促进两者共同发展。

    据了解，自《汽车品牌销售管理办法》（以下简称《办法》）于2005年出台并实施以后，“经销商需要得到整车厂家授权才能进行销售”这一条，赋予了整车厂家对销售的高度控制权，逐渐地在销售地位日渐悬殊的同时，体现整车厂家意志的“潜规则”开始盛行。而从《意见》中体现的内容看，相关政府部门显然是要对从《办法》中衍生出来的不公平交易行为进行处理。

    前景不明

    “我相信任何一个整车厂家都不希望在汽车这个领域出现像国美或者苏宁那样的经销商，但是《意见》的出台为经销商带来了机会。”苏晖表示。

    不过，《意见》到底能在多大程度上改变因厂、商话语权不对等问题而产生的不利因素，并体现出做大做强经销商的初衷，目前看似乎还要打上一个大大的问号。

    例如，从《意见》的要求看，在表明要解决销售层面的“潜规则”的同时，也明确指出，要坚持实施汽车品牌授权销售这一《办法》中最关键的一条。“众所周知，这一条的作用在于规范市场销售秩序，但这一条规定也是造成目前整车厂家与经销商之间话语权严重不对等的核心。”汽车业知名分析师贾新光认为，这一条的存在将给《意见》解决销售矛盾的前景带来极大的不确定性。

    对此，有业内人士也表示，整车厂与经销商之间话语权的问题不解决，即便前述“潜规则”在将来会得到遏制，也不排除整车厂会采取其他名目和方式向经销商施压。

    “厂家变相向经销商施压的方法很多，比如，厂家和经销商可以签两份合同，一份正式合同，一份补充协议，在补充协议中向经销商施压；另外，经销商要想获得经销资质，必须要加入整车厂家成立的商会，每年各大汽车集团的商会都要开几次会，整车厂家可以通过商会传达精神，变相控制经销商。”苏晖告诉记者。

     这样一来，尽快建立规模更大、实力更强的经销商集团，进而在与整车厂家的对话中获得主动，就显得十分必要了。“但授权销售的‘核武器’掌握在整车厂家一方，如果没有整车厂家的授权，经销商集团的规模也就无法继续做大，打造千亿元规模以上的经销商集团的愿望，也就很难实现。”贾新光表示。

     好在经销商并非完全丧失拥有主动权的机会，苏晖认为：“经销商完全可以通过产业链条的延伸获得跨越式发展。”《意见》指出：鼓励经销商延长利润链，积极培育二手车市场，促进老旧汽车报废更新，加快报废汽车回收拆解业发展。

     “在二手车方面，主机厂的话语权比较小，经销商自己能做主。销售二手车的利润并不比销售新车的利润少。”苏晖表示，“同时，经销商还可以整合汽车用品市场、汽配、汽修市场，延长利润链条。目前，一些大型汽车经销商集团都在做汽车园区，这就是汽车行业国美的雏形。”