年初定产销指标是件难事。定高了，兑现不了，到年底就有些难堪；定低了，又显得保守，鼓舞不了士气。企业的产销指标到底应该怎样定才算科学，才对企业未来一年的资源配置有指导意义，针对这一问题，我们组织了这组言论，欢迎大家参与讨论。

　　-秦淑文

　　又到年头年尾，企业照例又该做明年的产销计划了。没有计划，企业就没有组织生产资源的基本依据。但是，自从2002年车市发生“井喷”以来，大多数市场产销计划与实际结果相差甚远，一再让人“大跌眼镜”。不仅中国汽车人慨叹市场发展太快了，就连外国人也在惊呼：中国车市实在让人看不懂。

　　中国车市真的无人看的懂吗？实际上，只有头脑发热的企业才看不懂，产销计划的准确率才大打折扣，而那些少数非常务实的企业总能做到八九不离十。务实企业的经验告诉我们：多一点理性，少一点冲动；多用数字说话，少凭感觉判断；多研究市场，少“惟上是从”。

　　具体说来，那些较为务实的企业，制定产销计划的经验心得大致有三条：一、不论是企业内部，还是其上级机构，都设有较为庞大的市场调研部门，建立较为完善的市场研究机制。比如丰田，其日本本部有一个200多人的调查部，负责全球和各个地区乃至各个细分市场的市场调研工作。丰田设在世界各地的企业会把总部的研究报告与自己所掌握的当地信息相结合，推敲出自己的产销目标。二、绝大部分功夫下在如何号准市场的脉搏、分析数据模型的可靠性上，而不是奉迎领导、接受地方政府分摊的指标。三、为了增强应对市场的主动性，减少资源损失，一年的产销计划做完了，半年后还要做一次动态调整。

　　中国车市是一个“政策市场”、“新车市场”，是一个消费预期随着政策而波动的“心理市场”。“政策市场”在商用车市场，尤其在重卡市场上表现得最为突出，政策一变，销量起落十分剧烈。“新车市场”主要表现在轿车市场上，尤其以中高级轿车市场上“追新求鲜”的现象最为突出。 “追风消费”使得车型就像时装一样，变不胜变，让厂家伤透了脑筋。从某种意义上说，“心理市场”印证了社会保障体系的脆弱和消费理念的不太成熟。

　　一个个产销计划、一份份市场预测总让人“大跌眼镜”，说明我们的市场信息还不够透明。国民经济持续、稳定、高速发展，汽车市场急剧发育，国内汽车企业普遍存在大干、快上的冲动，这种内在冲动在市场上形成的冲击力越来越强大。这一点应引起企业制定产销计划人士的注意。实际上，很多企业的产销计划留有余地，具有一定弹性和保守性，对外公布的数字要小一些，内部的数字则要大一些。企业这种出于保护自我面子的做法可以理解，但也往市场上撒了一把迷雾剂，使市场现实显得更加不真实。

　　在刺探别人情报、窥视别人盘子的同时，企业做产销计划时还应冷眼反观、科学衡量自身的竞争实力，不可自视甚高。否则，就不能制定出切实可行的产销计划，也不可能在平时有效地应对市场变化。要想真正地做到在冷眼看市场的同时更能冷眼看自己，的确不容易，但却十分必要。这种科学的态度有赖于企业文化的支撑。

　　企业制定产销计划时，应当设法把“不可抗力”减少到最低限度。产销计划既是推算出来的，也是各方意见“碰”出来的，变幻无常的车市已令人备感扑朔迷离，如果地方政府或上级单位再给企业摊派一些不切实际的硬性指标，最后势必使产销计划演变成为一种十足的背离科学和客观的妥协物。当然，彻底“客观”显然是不现实的，但脱离实际的主观成分应该被压缩到最小限度。实际上，为了追求某种政绩，一些企业曾经饱尝在产销指标上追求“大跃进”的苦头。