孟 莉

　　两三年前，笔者曾采访过美国著名汽车零部件企业———伊顿公司的两位经济学家。被问及如何才能做出准确的市场预测时，其中的一位先生摊开双手、耸了耸肩，笑着说：“没办法，人家总是指责我们的预测不够准确。”

　　类似情况，相信国内的汽车企业也不陌生。每到年底、年初，感觉总是格外强烈。一方面，有些企业可能在感叹，因为制订全年产销计划时过于保守，配套供应等无法满足快速增长的市场需求，只能眼睁睁地错过一些商机；另一方面，也有一些企业可能正在为过于乐观的产销计划而手忙脚乱，甚至为了“完成”任务，通过各种方式向经销商“压库”，或者推出大幅度的产品降价措施。出现上述两种情况时，有人习惯于把原因归结为当初的预测结果不准确。

　　企业进行市场预测的主要目的，是为了更好地指导全年的生产经营活动。预测结果不够准确，难免会造成一定的被动。但笔者认为，期望预测结果绝对准确也是不现实的。习惯于把企业错失商机或者年底“压库”的原因归结为预测结果不够准确，在认识上也是片面的，折射出一种不正确的心态。

　　企业在进行产销预测时，通常都要考虑以下几方面因素：企业自身表现、竞争对手情况、终端市场动向、宏观环境变化。具体地说，还可以分解成企业历年产销量、竞争对手产销计划及产品计划、目标市场人群构成变化、政府部门可能出台的相关政策等。虽然不同企业进行市场预测的方法不尽相同，不同市场分析人员在每一个分析步骤中所做的假设和判断也有差别，但做市场分析都要遵循一些大致相同的原则，比如不能忽略重要的影响因素。

　　一位曾经在国外多年从事市场预测工作的人士告诉笔者，进行市场分析预测时，有些因素是可以控制的。有些因素虽然无法控制，但分析人员可以根据经验做出判断，而有些因素甚至无法判断。他认为，如果因为最后一种原因而影响了预测结果的准确性，是完全可以理解的。

　　科学的市场预测应该在占有必要信息的基础上，通过正确、合理的逻辑分析得出结果。它要求的不是结果的绝对准确，而是对市场趋势的正确把握。伊顿的经济学家并没有因为“预测不够准确”而失去工作，从一个侧面证明了这一点。