一汽丰田华北大区首席代表曾庆玉谈如何理顺厂商关系

　　近来，长安福特经销商新宝鼎公开表示要退出该品牌服务网络，指责厂家向经销商盲目压库和价格管理混乱导致经销商利润极低甚至亏损等，而厂家则反诘其自身经营不善。

　　这一场口水仗重新引发了汽车业内对厂家与经销商之间关系的讨论。

　　日前，成立满三周年的一汽丰田销售有限公司突破了50万辆的总销量，而一汽丰田在渠道管理方面一直有着自己的一套独特做法。关于这些话题本报记者与一汽丰田华北大区首席代表曾庆玉进行了一番对话。

　　 关键词1 盈利

　　新京报：现在一汽丰田经销商的整体盈利状况怎样？

　　曾庆玉：去年我们全国经销商的总盈利达到400万，今年应该也差不多。今年全国经销商平均水平是盈利的，华北地区除了几家新开业的店外，全部盈利，对此经销商感到很满意。

　　新京报：但其中难免有一些经销商是亏损的，遇到这种情况你们怎么做？

　　曾庆玉：今年我们在公司的经销商支援部下面成立了一个改善支援室，就是专门来做这件事。对于亏损的经销商我们会通过改善项目建议、业务培训以及资金支持等提供全方面的支持。事实上，在经过2004年经销商的大面积亏损后，我们也是通过这一系列做法帮助经销商在2005年迅速扭亏为盈。

　　新京报：目前有经销商退出过你们的网络吗？

　　曾庆玉：目前还没有，因为现在我们的网络还处于爬升期，但是今后我们会慢慢建立起这个退出机制。

　　 关键词2 价格

　　新京报：一汽丰田的产品似乎只在2004年降过一次价，为什么？

　　曾庆玉：我们相信，能保值的东西才是真正有价值的东西，而不是过几天就甩卖的东西。很多消费者的心理也是追涨不追跌，相信他们是认同这个观点的。年底很多厂家在降价，我们还是不降，但是从这个月起我们在店头进行促销活动，比如进行泰国游、加油卡和体检卡的抽奖，进行邮票展览等，一方面为了获取更多的客户信息，一方面也是为了积累未来3个月的订单。

　　新京报：一旦发现经销商出现了私自降价，你们处罚得很严厉吗？

　　曾庆玉：也不会，我们会通过调节供需平衡来处理。如果有经销商降价，我们就会思考，是不是配给他的货太多了。

　　关键词3 矛盾

　　新京报：很多时候厂家和经销商的利益会发生冲突，这时你们怎么办？

　　曾庆玉：比如，经销商原定的销售任务无法做到时，我们会根据市场的变化，来调整我们的产品、产能以及商务政策，并且和经销商进行沟通，而不是死板地将责任完全地压在他们头上。

　　新京报：现在有的经销商和厂家之间的矛盾激化，有人认为在两者的关系之中，经销商仍然是弱势群体，你怎么看？

　　曾庆玉：我同意经销商是弱势群体的说法，在这种情况下，厂家应该帮助经销商做大做强。厂商和经销商是不同利益的共同体，他们的利益在某些方面存在冲突，但共同目标是用户第一，我认为一汽丰田的这种理念就是理顺这两者关系的一种很好的方法。(记者 朱艳莹)