3月16日，北京现代雅绅特1.4升正式上市，售价7.98万～10.28万元。

　　18日，华晨骏捷和东风雪铁龙凯旋在同一天公布定价，分别是8.58万～12.88万元和17.98万～20.88万元。

　　20日，新吉利自由舰发布。

　　23日，两厢利亚那上市，售价8.88万～10.78万元。

　　25日，马自达3公布价格，售价16.98万～17.98万元。

　　粗略统计，上个月上市或者公布价格的新车有近10款，尤其在3月中下旬，更是密集投放期，甚至2款车在同一天上市或者公布价格。

　　仔细盘点这些新车型，从中选取几个典型的例子加以分析，可以发现，在新产品营销策略中，定价方法已发展出很多花样。

　　■雅绅特：先公布价格，走一步，看一步

　　雅绅特是车市期望值非常高的一款车型，千里马上市以来的持续热销，让消费者有理由相信雅绅特是一款不错的家用车。16日，北京现代首先公布了1.4升雅绅特价格，许多人的直接反应是“定价偏高”。

　　不管北京现代承认与否，消费者更愿意拿这款车与千里马1.3升对比。相比之下，定价高出千里马1万元，消费者在心理上很难接受。不过北京现代在价格策略上相当灵活，很少出现价格“死扛”的情形。可以预见的是，一旦北京现代通过价格试探后，预感销售情况不理想，很可能在公布1.6升车型时，给出一个相对“合理”的价格，同时对1.4升雅绅特的价格作出相应的调整。

　　■骏捷、凯旋、马自达3：先亮相，看看反应再亮价

　　骏捷、凯旋、马自达3这3款车的一个共同特点是先上市，经过一个月市场预热期后，再择机公布价格。在预热期内，厂家煞有介事地会向媒体“透露”一个比较高的价格，并声称新车型技术如何先进，配置怎样丰富。很多媒体也跟着煽风点火，给人的感觉好像新车要是不卖这个价，车厂就会赔本。可真到公布价格的那一天，实际价格往往是大大低于这种炒作的价格，潜在消费者会在心理上得到极大满足，认为物有所值。骏捷和凯旋，乃至一汽-大众的速腾都属于这种情况。

　　买的没有卖的精，这其实也是一种心理战。不知不觉中，消费者已接受了厂家“新车性价比很高”的暗示。

　　马自达3的定价是个例外，炒作的价格和实际售价相差无几，消费者的普遍反应就是定价偏高。马自达3上有高一级别的同门兄弟马自达6，下有源自同一平台的福克斯，定价左右为难，出现这种情况也不足为怪。消费者能否认可，市场表现也许最能说明问题。

　　■两厢利亚纳：顺水推舟调整三厢车价格

　　早在3个多月前，三厢利亚纳就已经上市。从销售数字上看，情况并不是特别理想。借此次推出两厢车的时机，昌河同时对原有的三厢车价格进行了调整，降幅达到9000元。调整后的三厢车价格比同配置的二厢车价格仅高出1000元，这属于一种比较务实的定价策略。

　　先推出三厢车，然后推出两厢车，比较成功的例子是东风日产的颐达和骐达。两厢车和三厢车协同作战，既满足了消费者的“三厢情结”，又迎合了日益增长的两厢车消费需求，可谓珠联璧合。利亚纳的销售情况能否像颐达和骐达的联手一样，取得良好的销售业绩，我们拭目以待。

　　■吉利自由舰：用低价老招吸引眼球

　　自由舰降价了，降幅达到数千元。喜欢这款车的消费者乍一听到这个消息，都会很兴奋。可是当真的准备买车的时候就会发现，最便宜的这款车，ABS、EBD、电动车窗、CD等配置都悄悄地消失了。如果想加上这些配置，价格和原来相差无几。事实上，车市上基本没有这样的“光板车”，即使有，消费者也不会买。厂家无非是用这样一种低价策略来吸引消费者的眼球。

　　这一策略并非吉利首创，也曾被其他厂家用过。前一段时间，南京菲亚特曾推出一款靓彩版派利奥，售价63300元，也没有电动车窗、CD等配置，而企业却在广告中明码标价，作为重点大力宣传。事实上，很多销售店里根本就没有这款车，销售人员也不会向你推荐这款车。

　　此类策略，有价无车或者说配置低到让人无法接受，消费者空欢喜。

　　以往的实践证明，这种单纯依靠低价吸引消费者眼球的策略还是少用为妙，不仅起不到多大的促销效果，弄不好还会在消费者中落下“玩噱头”的名声。

　　(徐长平)